Dernière mise à jour : 13 octobre 2026 · Lecture : 8 minutes
Combien vas-tu vendre ton produit ou ton service ? Que tu sois indépendant, auto-entrepreneur ou que tu vendes un produit, beaucoup de débutants copient le prix d'un concurrent, ou choisissent un prix « qui fait bien ». Ça peut coûter cher : un prix trop bas ne couvre pas tes coûts. Voici comment fixer ton prix de vente et calculer ta marge, avec la méthode du module 7 du workbook Bpiz.
Marge = prix payé par le client − coût d'UNE vente. Le loyer et l'assurance n'entrent pas dans ce calcul : ce sont des charges fixes. Si la marge est minuscule ou négative, corrige ton prix ou réduis tes coûts.
Un prix tient entre un plancher et un plafond
Ton calcul de marge fixe le plancher. Pour le repère, regarde ce que tes concurrents et les solutions de fortune coûtent à ta cible (voir le guide sur les concurrents). Pour le plafond, il n'y a qu'un moyen : demander, puis tester.
Les 5 étapes du calcul
Choisis ta « brique de base »
La brique, c'est l'unité que tu comptes : un produit vendu, une heure, une séance, un abonné-mois. Tout le calcul en dépend. Choisis-en une seule, celle qui décrit le mieux ce que le client achète.
| Projet | Ta brique peut être… |
|---|---|
| Commerce | le panier moyen par mois |
| Restaurant | le couvert, par service |
| Formateur | le participant, par session |
| Consultant | la mission, par trimestre |
| Application (SaaS) | l'abonnement, par mois |
| Association | le budget d'une action, par an |
Note ce que paie le client
Le prix, tel que le client le paie, sans rien enlever. Les coûts arrivent à l'étape suivante.
Compte ce que coûte UNE brique
Uniquement ce qui augmente à chaque vente : matière, emballage, commission, livraison. Le loyer et l'assurance ne bougent pas quand tu vends un menu de plus : ce sont des charges fixes, elles serviront pour le seuil de rentabilité.
| Exemple : un menu | Coût |
|---|---|
| Ingrédients | 3,80 € |
| Contenant | 0,60 € |
| Gaz | 0,40 € |
| Coût d'un menu | 4,80 € |
Pour un service pur, ce montant est souvent proche de zéro, mais ton temps compte : voir plus bas.
Calcule ta marge
Regarde le résultat en face. S'il est négatif ou minuscule, remonte à l'étape 2 pour corriger ton prix, ou à l'étape 3 pour réduire tes coûts. Ici, chaque menu laisse 7,70 €. Attention au vocabulaire : ces 7,70 € représentent 62 % du prix (c'est le taux de marque) mais 160 % du coût (c'est le taux de marge). On voit la différence juste après.
Retire tes cotisations
En micro-entreprise, tu paies tes cotisations en pourcentage de ce que tu encaisses. Retire-les de ta marge pour savoir ce qu'il te reste vraiment.
| Ce que tu vends | Taux 2026 (métropole) |
|---|---|
| Des produits | 12,3 % |
| Une prestation de service commerciale ou artisanale | 21,2 % |
| Une activité libérale (conseil, graphisme, coaching, rédaction…) | 25,6 % |
Beaucoup de projets qui se disent « prestation de service » relèvent en fait du libéral : vérifie ta catégorie, l'écart dépasse 4 points sur chaque euro encaissé. Sur un menu à 12,50 € vendu en produit, cela retire environ 1,54 €, et il te reste environ 6,16 €.
Taux vérifiés le 13 octobre 2026. Pour un calcul selon ta situation, utilise le simulateur officiel de l'Urssaf.
Exemple imaginaire, inspiré du workbook Bpiz : les chiffres servent à illustrer la méthode.
Dans l'autre sens : fixer le prix à partir d'un taux de marge
Jusqu'ici, tu connaissais ton prix et tu en déduisais ta marge. Dans la vraie vie, c'est souvent l'inverse : « mon produit me coûte X, quel prix mettre pour gagner Y % ? ». Il existe deux façons d'exprimer ce « Y % », et les confondre fausse tout le calcul.
Pour trouver le prix :
prix = coût × (1 + taux de marge)
Pour trouver le prix :
prix = coût ÷ (1 − taux de marque)
Reprenons le menu qui coûte 4,80 €.
Même coût, deux prix différents, parce que le pourcentage ne porte pas sur la même base. Dans le commerce, on raisonne le plus souvent en taux de marque (la marge en part du prix de vente), car c'est ce qui se compare facilement d'une vente à l'autre. Choisis ta convention une fois pour toutes et garde-la sur tout ton projet.
Pars du prix que le marché accepte (ton repère et ton plafond), applique la formule à l'envers pour voir la marge que ça laisse, puis vérifie qu'elle couvre tes coûts et tes cotisations. Un prix « juste » sur le papier mais refusé par les clients ne vaut rien.
Quel effort pour trouver UN client ?
Un prix ne suffit pas : il faut aussi chiffrer l'effort pour vendre. Combien de messages, de flyers, de minutes, d'euros pour une seule vente ? Dans l'exemple, environ 30 flyers distribués en main propre pour gagner un nouvel habitué, ensuite le bouche-à-oreille prend le relais. Cet effort rend ton objectif de ventes crédible, ou non.
Ce qu'il faut savoir sur les seuils officiels
Plafonds de la micro-entreprise : 203 100 € de chiffre d'affaires par an pour le commerce et la restauration, 83 600 € par an pour une prestation de service ou une activité libérale. Au lancement, tu en es très loin : c'est juste utile de savoir qu'ils existent.
TVA : au démarrage, tu ne factures pas la TVA (« franchise en base »). Tu dois facturer la TVA seulement au-delà de 85 000 € de ventes par an pour des produits, ou 37 500 € pour des services.
Sources : Service Public, plafonds, franchise de TVA, cotisations micro-entreprise. Les montants évoluent : contrôle la date et la source.
Les erreurs à éviter
- Forcer un prix unitaire à une association : compte plutôt le budget d'une action.
- Mélanger le loyer mensuel et le coût d'une vente.
- Oublier ton temps et ton effort commercial.
- Choisir plusieurs unités principales au lieu d'une seule brique.
- Baisser ton prix au moindre doute : tu vendras plus, mais tu gagneras très peu.
Checklist : ton prix est solide si…
- Ta façon de compter (la brique) est claire.
- Prix et coût sont sur la même unité et la même période.
- Un coût à zéro est justifié.
- Ta marge, ou ce qu'il te reste à financer, est calculable.
Fixer ses prix quand on est indépendant ou auto-entrepreneur
Pour une prestation, le coût « matière » est souvent proche de zéro : ta vraie matière première, c'est ton temps. Le piège classique : diviser le revenu voulu par toutes tes heures. Or tu ne factures jamais 100 % de ton temps : la prospection, les devis et l'administratif ne sont pas payés.
Compte plutôt 10 à 14 jours facturables par mois au début, pas 20. Vouloir 2 000 € net avec 12 jours facturables et environ 25 % de cotisations ne tient pas à 160 € par jour : il faut viser nettement plus haut pour qu'il reste ton revenu une fois les cotisations retirées. Mieux vaut un tarif clair et assumé qu'un prix bas « pour décrocher le client », qui t'enferme ensuite.
Questions fréquentes
Comment fixer un prix de vente ?
Pars de trois repères : ton coût par vente (le plancher), ce que paient déjà les clients pour les alternatives (le repère marché), et ce que ça vaut à leurs yeux (le plafond). Ton prix se place entre les deux, jamais sous ton coût augmenté de tes cotisations.
Quelle est la formule du prix de vente à partir d'un taux de marge ?
prix = coût × (1 + taux de marge). Exemple : un coût de 4,80 € avec un taux de marge de 160 % donne 4,80 × 2,60 = 12,48 €. Si tu raisonnes en taux de marque, la formule devient prix = coût ÷ (1 − taux de marque).
Quelle différence entre taux de marge et taux de marque ?
Le taux de marge se calcule sur le coût (marge ÷ coût). Le taux de marque se calcule sur le prix de vente (marge ÷ prix). Pour un même produit, le taux de marge est toujours plus élevé que le taux de marque. Choisis ta convention et garde-la.
Comment fixer ses prix quand on est indépendant ?
Divise ce que tu veux gagner (revenu + charges + cotisations) par le nombre de jours que tu peux réellement facturer, souvent 10 à 14 par mois, pas 20. Tu obtiens un tarif journalier plancher, que tu ajustes ensuite selon ce que ton marché accepte.
Faut-il facturer la TVA au début ?
Tant que tu restes sous les seuils de la franchise en base, non : ton prix affiché est ton prix, sans 20 % en plus. Vérifie tes seuils sur le site officiel, ils évoluent.
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