Le problème

Décris ce qui coince pour les gens sans jamais parler de ta solution. Fais ce test : ta phrase doit rester vraie même si ton projet n'existe pas. Si elle contient ton offre, recommence.

Exemple : Sur les zones d'activité, à midi, il n'y a que des sandwichs industriels ou vingt minutes de voiture. Les salariés mangent mal ou sautent le repas.

Plus un problème revient souvent, plus les gens acceptent de payer pour le régler. Un problème rare mais très douloureux peut aussi marcher, mais il faudra le vendre plus cher.

Exemple : Tous les jours : le déjeuner revient cinq fois par semaine, toute l'année.

Trois familles de preuves : ce que tu as observé toi-même, ce que des gens t'ont dit, et ce qui est déjà publié. Vise au moins un chiffre : une preuve chiffrée vaut dix impressions.

Exemple : 12 salariés interrogés sur 15 déjeunent au distributeur au moins trois fois par semaine ; la zone compte 800 postes pour seulement 2 points de restauration.

Ne reste pas dans le général : donne le moment précis, le lieu, et ce que la personne perd à ce moment-là. C'est ce moment que ton offre devra viser en premier.

Exemple : Les jours de pluie et les journées chargées en réunions : impossible de sortir de la zone, le distributeur devient la seule option.

Cherche la barrière réelle : coût, habitude, confiance, technique ou réglementation. « Personne n'y a pensé » est presque toujours faux, et c'est un mauvais signe si c'est ta seule réponse.

Exemple : Un restaurant classique a besoin d'un local et de clients le soir ; or la zone se vide après 18 h, donc personne ne s'y installe.